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如何做個專業的營銷人

  記得前幾年,我的手機上收到一條信息,信息內容大致是這樣的:女秘書搭上領導的車,坐在副駕座位上,女秘書長得很漂亮,領導禁不住伸手摸女秘書雪白的大腿。女秘書正眼看著領導:你記得D選第226頁第8段寫著什么嗎?領導臉紅,急忙收手?;氐睫k公室,領導迫不及待翻開D選第226頁第8段,只見上面寫著:膽子要再大一點,步子要更快一點,工作更要深入一些......領導拍腿大呼:媽呀,專業知識不強將失去多少機會啊!

  此故事雖是笑話,但卻道出了一個道理:缺少專業知識,專業知識不強,或在自己的專業領域不專業,你將會失去很多機會,機會往往是給有準備的人準備的。有人說過:“一流的人創造機會;二流的人尋找機會;三流的人把握機會;末流的人錯過機會。”因此,作為從事營銷的人我的意見是不能得過且過,要做個專業的營銷人,你才能把握機會、利用機會、創造佳績。否則,你將像末流人一樣錯過機會,一生碌碌無為!

  那么,什么樣的人才是專業的營銷人?梁勝威認為一個專業的營銷人必須具備“五個專業”:

  第一、專業的心態

  心態決定人生,心態決定成敗。此話雖過于絕對,但也不是全無道理。你無論是干什么工作,良好心態還是對工作起著積極作用的,這是因為人的行為是由思想決定的,就例如你要想去東邊,不可能你的腳會自動走到西邊去一樣的道理。我們說的專業心態是指干好某一種職業工作所需的、起著積極作用的心態。營銷人的專業心態則有以下幾方面的心態:

  1、積極的心態

  與積極心態相反面的是消極的心態,消極心態的人通常是指只會看到困難、看到負面的人。“今天這個客戶真是難纏,我煩死了!”“今天這個客戶真有挑戰性,與這樣的客戶打交道真有意思!”同樣一件事,同樣一個客戶,不同的業務員去面對,就會有不同的結果。同樣的市場,不同的人去看待,肯定會得出不同的結論。兩家鞋廠的兩個業務員去非洲一個荒島去推銷鞋的故事就是一個很好的例子。積極心態的業務員面對困難的時候,總是看到機會,總是能克服困難,總是能排除困難,化腐朽為神奇,最后取得好業績。

  2、誠實的心態

  一直以來,人們都有一種偏見,認為做業務員需要狡詐,需要欺騙,正如一位偉人所說:“戰爭就是掠奪,商業就是欺騙。”其實不然,商業最需要誠信,商業應該最講誠信才對。否則,確實誠信你將失去商業伙伴,失去商業合作。這就好比夫妻關系,你希望你的愛人欺騙你嗎,肯定不會有誰會愿意給別人欺騙自己,除非傻瓜。我們痛恨別人欺騙,我們更不想別人欺騙自己,所以“己所不欲勿施于人”。誠實是營銷人最重要的心態,商業的成功是留給有信譽的人的。

  3、老板的心態

  很多業務員總以為跑業務是為老板而跑,拿訂單是為公司而拿。其實,在這個商業世界上,從來就沒有免費的午餐,老板不給你工資,你愿意跟隨他嗎?公司沒有給你前景、發展空間,你還會逗留在這樣的公司嗎?老板的心態就是站在老板的角度去看問題、思考問題、分析問題。老板心態的最重點的一個特征是投入與產出成正比例關系,記住,沒有那個老板愿意做虧本生意。

  4、雙贏的心態

  在今天的這個年代,沒有雙贏的心態我估計已經很難在市場上立足了。廠家贏利,經銷商沒錢賺,生意做不下去;經銷商有錢賺,但業務員沒錢糊口,經銷商一樣做不下去。信息年代,誰都不是傻子,甭說是雙贏,更多時候還要考慮多贏,但應的時代早已一去不復返。我以前的一位老板,他總是算計業務員賺多少,他很少計算自己賺多少,結果把業務員的工資提成減了又減,最后業務員一個一個地走完,當然公司也不可能再開下去了。

  5、自信的心態

  做業務員最重要一點就是一定要自信,自信的人是對自己的肯定,沒有自信的人永遠都不可能成功,除非別人叫你買彩票。自信是對事情的把握,也是對旁人的一種影響力。假如你自己都不能對某件事情有信心,拿別人怎么可能對這件事有信心?愛默生說過:“自信是成功的第一秘訣”。

  怎么樣才能有自信,我覺得自信來源于你的專業形象、專業知識、專業技能和專業習慣。

  第二、專業的形象

  我們常??匆娔橙宿k事雷厲風行、果斷和執行力強就說這是軍人的作風,看見某服務員的服務無微不至、彬彬有禮就說這是空姐的服務,這是一種專業的形象表現。軍人一切行動聽指揮,軍人目標明確、行動迅速、服從第一??战阈蜗笠涣?、語言委婉、溫柔動聽、和藹可親。

  營銷人的專業形象通包括哪些?我認為主要包括個人的儀容、儀表、儀態、話術和行為。比如某公司規定業務員的儀容、儀表、儀態、話術和行為要按以下標準執行:

  儀容:遵循整潔、干凈、衛生、簡約的基本原則。一律不留怪異發型、染發、不隨便理光頭,男員工不留長頭發、長胡子,女孩子不允許涂指甲油和化濃妝。

  儀表:星期一到星期四一律穿西裝、打領帶、穿皮鞋上班,星期五可穿休閑裝,自主決定。

  儀態:站姿挺拔;坐姿端正;伏案書寫或辦理業務時要姿態端正,不傾斜,不趴在桌子或半躺半坐;行姿矯健。

  話術:與人交談禮字為先。在辦公室說話要禮字當先“請,謝謝,抱歉”;接、打電話簡潔明了,有禮有節:

  (1)在接聽電話時必須先講“您好,XX單位,有什么可以幫您。”

  (2)公務拔打電話接通后,應主動問候,報明自己的身份、姓名,隨即轉入正題。

  (3)通話結束前要禮貌道別,接電話一方要待對方掛上話機后再放下話筒。

  (4)誤拔號碼時應主動致歉,請求諒解。若接到錯打電話,則就以禮相待,向對方說明后輕放話筒。

  (5)電話鈴聲不宜設置過于大聲,并注意控制談話音量,不應影響其他人的工作。

  行為:上班要做到“六不”、“四要”。

  “六不”指的是:

  (1)不隨意對他人評頭論足;

  (2)不談論個人薪金;

  (3)不要倭過給同事;

  (4)上班不干私活;

  (5)不偷聽他人電話;

  (6)不打聽探究別人隱私。

  “四要”指的是:

  (1)衛生要主動搞;

  (2)個人桌面要整潔;

  (3)同事見面要問好;

  (4)顧客要熱情接待。

  專業的形象還包括遞交名片規范,接待客人規范,用餐規范,喝酒規范,上下樓梯規范,出入電梯規范,KTV點歌唱歌規范、跳舞規范,上下車接待規范,拜訪客戶規范等等。

  第三、專業知識

  什么是專業知識?專業知識指的是在某個專業領域范疇里必須掌握的某方面的知識。業務員的專業知識包括企業知識、產品知識、生產流程基本知識、行業知識、營銷知識等。如生活用紙行業的業務員就必須掌握的產品知識有:產品分類、產品構造、生產原理,好紙與壞紙的鑒別,什么樣紙加了熒光劑,手帕紙、面巾紙、衛生紙、餐巾紙和擦手紙的區別,哪些是原木漿紙?哪些是原生漿紙?哪些是再生紙?這些都是最基本的產品知識。生產流程包括紙是怎么樣生產出來的,通過哪些步驟、哪些流程、哪些機器生產出來。行業知識包括紙的來源,中國生活用紙近幾十年的變遷,行業的競爭對手、幾大巨頭,國家對行業的一些政策,目前和未來幾年的產能變化,行業競爭程度,市場份額,市場容量等。營銷知識包括消費者的分析,產品定位,渠道知識和推銷的一些基本原理和技巧。

  第四、專業技能

  有人總結出業務員要具備六大技能:“想、寫、聽、說、做、教。”

  1、“想”,即業務員應該具備一定的市場策劃能力。就是針對某區域市場有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網絡布局、選擇什么樣的客戶、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等,做什么樣的活動。

  2、“聽”,即業務員應該具備傾聽的能力。在開發客戶的過程中,很多業務員不管客戶愿不愿意聽,上門就嘰哩呱啦地說了一大篇:自己的產品是多么多么好,自己的產品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優秀,產品能帶來多么多么豐厚的利益,這種產品能帶來多少好處。不妨注意一下,以這種方式推銷產品的業務員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發客戶還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當對方對你公司有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。有人說過,上帝給我們“兩只眼睛、兩個耳朵、一個嘴巴“就是叫我們多看、多聽而少說。

  3、“寫”,即業務員應該具備撰寫一般公文的能力。很多銷售領導可能都有這樣的經歷:經常有業務員以電話的方式向你匯報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時,銷售員要么是不能按時將報告傳回,要么就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什么會出現這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。做好計劃和總結是最能體現業務員書面寫作能力的基本工作。

  4、“說”,即業務員應該具備一定的說服能力。業務員是公司的代表,公司的基本情況、產品特點都是通過業務員向客戶傳遞的。業務員最重要的能力就是溝通能力,沒有溝通能力的人是很難說服客戶的,你說服不了客戶你又如何能推銷產品?筆者曾總結了十種推銷語言:善用數字語言推銷、善用邏輯語言推銷、善用體態語言推銷、善用客戶語言推銷、善用故事語言推銷、善用價值語言推銷、善用幽默語言推銷、善用職場語言推銷、善用暗示語言推銷、善用贊美語言推銷。

  5、“做”,即業務員應該具備很強的執行能力。執行力強的業務員一般都具有清晰的目標,包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標;二是養成做計劃的習慣,特別是日工作計劃,當天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等;三是具有立即行動的習慣,說做就做,不會拖延;四是善于總結,總結當天工作的得與失,亮點與暗點;五是善于學習,不斷提高自己的銷售技能。

  6、“教”,即業務員應該具備一定的教導能力。優秀的業務員都具有很好的教導能力,他不但自己會做,還能教會別人會做,因為現代銷售不可能靠單干完成銷售任務,必須是團隊作戰,團隊作戰就要你教會你的同伙也會做。其實,“教”就是培訓能力,很多大公司都要求提拔業務主管時一定要看這個業務員是否具備培訓能力。

  當然,具體的專業技能包括客戶開發技能、演講技能、談判技能、賬款回收技能、市場規劃技能、鋪貨技能、價格管理技能、合同簽訂技能、處理客戶異議技能,商業寫作技能、計算機操作技能、產品特點總結和推介技能、利益說服技能、客戶選擇技能、訂單處理技能、庫存管理技能和個人時間管理技能。專業技能要經過業務員不斷地學習、不斷地摸索、不斷地總結、不斷地訓練才能掌握。從知識到技能要有時間的沉淀,最好是有老師的指導。

  第五、專業的習慣

  有一位哲人曾說過:人們的行動,多半取決于習慣。一切天性和諾言,都不如習慣有力,在這一點上,也許只有宗教的狂熱可與之相比。個人的生活受習慣支配,而社會的習慣,則是一種可怕的力量。古印度教徒為了遵守宗教慣例,可以引火自焚,他們美麗的妻子,也心甘情愿跟著跳入火坑;古斯巴達青年,每年要在神壇上受鞭笞,以鍛煉堅忍的耐力。而伊麗莎白初期,一個愛爾蘭死刑犯受絞刑前,要求用荊條,不是繩索——那是他們民族的習慣。

  孔老夫子也曾說過:“少成若天性,習慣如自然。”世界著名心理學家威廉•詹姆士有段名言更加精彩:“播下一個行動,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。”可見習慣的力量是無窮的,也是成功與失敗的主要原因。那么,業務員應該培養什么習慣?筆者認為業務員要培養以下幾方面習慣:學習的習慣、記日記的習慣、鍛煉身體的習慣、立即行動的習慣、注意傾聽的習慣、請教的習慣、提建議的習慣、請示與回報的習慣。這些習慣都是業務員必須具備的,它們與業務開展和業務員的進步有著密不可分的關系。

 
 
 

 

 
   
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