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營銷策劃的關鍵在于找“點”

  今天,筆者接到三個關于營銷策劃的方案。一個是做地產的;一個是做食品的;一個是做電器的。針對這三個不同行業,不同企業,不同產品的方案,我們如何做好營銷策劃呢?

  一個成功的策劃方案不是憑空想象出來的,即便策劃人的點子再多,創意再好,想象再豐富,如果我們提出來的方案不能解決客戶的問題都是白搭。因為營銷策劃的關鍵在于找點,一個成功的策劃方案是由很多要素構成,比如說市場突破點,競爭差異點,產品獨特點,客戶需求點,每一個點我們都要認真尋找,找對了,你的策劃方案就離成功越來越近,找錯了離成功就是越來越遠,所以做好營銷策劃既是體力勞動,又是腦力勞動,既要有專業知識,又要有綜合知識。既要了解客戶,又要了解產品,更要了解客戶的客戶。只有策劃師把客戶的產品當作自己的產品來思考,你的方案才會對客戶有所幫助。

  因為對于一個策劃師來說,你每接到一個方案,他們的病癥錯綜復雜,永遠不可能一模一樣,所以我們在做策劃之前,必須對客戶的問題搞清楚。企業如同病人一樣,即使生病,也并不知道病在哪里?一件產品銷售不出去,有時是市場問題,有時是企業問題,有時是產品問題,有時是區域問題,有時是時機問題,有時是人員問題,等等太多太多因素,如果我們不根據客戶的病癥進行策劃,那么策劃方案制作再漂亮也沒有用,全是廢紙一堆。

  可是,營銷策劃師如何找點呢?首先必須清楚地了解產品不能暢銷的原因。是品牌問題,品質問題,價格問題,還是渠道問題,或者是促銷問題。找對了點,營銷策劃方案就成功了一半。曾經我們招收MBA總裁班學員,一個老板搞了半年多,花了很多錢做廣告,卻招不到學員,后來我了解真正情況以后,建議他提價銷售,結果就做起來。原因何在?因為他定的MBA總裁班學費太低了,人們不相信,當然沒有人報名啊!所以營銷策劃的關鍵在于找到企業問題點,客戶需求點,策劃只有對癥下藥,才能做到藥到病除。

  做好營銷策劃有兩大思路:一是橫向整合。二是縱向聚焦。如果一個產品既不能橫向做面,又不能縱向做點。那么企業營銷如同沒有方向的輪船駛向大海,最終你一個客戶都抓不住。所以企業找點的目的就是找到自己的定位,你只有清楚自己賣什么,才能知道產品賣給誰,你只有知道產品賣給誰,才能根據他們的需求策劃你的營銷方案。如果一家企業希望把自己的產品賣給所有人,那么神仙也幫助不了他。

  要知道,今天的營銷策劃再也不是一個點子,一個創意,一個方案那么簡單。否則,企業也就不需要請策劃人員,咨詢顧問做策劃了。一家企業要想提高銷售業績,只有兩條路可走:一是從市場上找客戶,二是從競爭對手那里搶客戶。而今天的客戶需要什么都有了選擇對象,幾乎沒有多少空白市場了。企業經營就像人們耍朋友一樣,誰都已經有了固定的對象,你就只有從競爭對手那里搶了。只是找對手搶客戶比找市場開發客戶要難得多,怎么搶?還好,客戶一般不會忠誠于企業,他們之忠誠于自己的利益,自己的感覺,自己的選擇。如果你的策劃不能打動他,那么他們還是會選擇原來的企業,如果你的策劃滿足了,甚至超過他的心理期望,那么客戶就跟你跑了。因此,營銷策劃的關鍵就是研究如何找點打動客戶,點找對了,客戶就被你吸引過來了。

 
 
 

 

 
   
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